去年公司90%的經(jīng)銷商未能完成2011年簽訂的經(jīng)銷商合同，使我們今年的銷售工作和合同簽訂非常被動。”作為山東奔騰漆業(yè)有限公司河北市場區(qū)域銷售業(yè)務經(jīng)理，劉靖這樣告訴記者，“所以我們公司今年給經(jīng)銷商制定的年度銷售額的遞增額度。”相比奔騰漆業(yè)原來每年都給經(jīng)銷商制定20%的銷售額增長率，今年的目標縮水高達15%，這是連經(jīng)銷商都始料未及的。“就是這5%的增長額度，一些經(jīng)銷商也不愿意簽訂合同。”劉靖苦笑道。可見，2012年涂料銷售充滿荊棘。

這樣的情況不止奔騰漆業(yè)一家。江蘇吉人漆業(yè)有限公司經(jīng)理吉偉也告訴記者，他們公司制訂的銷售目標是與2011年銷售持平即可。此外，山東樂化集團、山東齊魯漆業(yè)有限公司、山東魯南漆業(yè)有限公司、山東聯(lián)迪漆業(yè)有限公司都紛紛保守地將2012年產(chǎn)品銷售額增長目標定在10%以下。

“這和近半年多來市場環(huán)境惡化關系密切，去年很多企業(yè)都沒有完成銷售增長目標。”齊魯漆業(yè)董事長孫洪源表示。記者發(fā)現(xiàn)，2011年，樂化集團、齊魯漆業(yè)、奔騰漆業(yè)以及江蘇的吉人漆業(yè)有限公司、河北的晨虹漆業(yè)有限公司等涂料企業(yè)銷售額均沒有達到增長10%的銷售目標。其中還有兩家企業(yè)首度出現(xiàn)負增長。相比眾多涂料企業(yè)2010年銷售額增長30%左右的黃金時期，2011年涂料企業(yè)銷售收入可謂降到了前所未有的冰點，這使得涂料企業(yè)2012年銷售工作不敢再玩“大躍進”。

“主要是大環(huán)境不好。首先，國家大力調(diào)控房地產(chǎn)，各地的房地產(chǎn)因為資金緊張大批樓盤停建緩建，從而導致內(nèi)外墻面涂料使用大幅減少，使涂料企業(yè)遇到前所未有的困境。其次，涂料下游的制造業(yè)疲軟，大型項目緩建，涂料使用大量減少。”孫洪源這樣認為。

奔騰漆業(yè)營銷總監(jiān)顧士剛則認為，前幾年的銷售目標制訂得太高，使經(jīng)銷商不堪重負，現(xiàn)在的目標才是合理、可行的。“2010年之前，市場需求強勁，正是涂料企業(yè)前所未有的黃金增長期，銷售額翻番跟進，涂料企業(yè)為抵制同行業(yè)涂料品牌的競爭，紛紛對經(jīng)銷商推出獎勵轎車等激勵措施，將經(jīng)銷商的銷售任務或利誘、或強制性攤派以30%的額度增長，當時的市場環(huán)境好，經(jīng)銷商多數(shù)能實現(xiàn)這樣的增長目標。”顧士剛說。但是，這種強攤任務的做法雖然讓銷售數(shù)據(jù)十分漂亮，其效果卻是拔苗助長，使得經(jīng)銷商壓力增大。市場環(huán)境一旦惡化，經(jīng)銷商就會不堪重負。

曾經(jīng)主營奔騰油漆的山西太原愛特油漆公司經(jīng)理韓英信就是一個典型的“被銷售額逼跑”的例子。2009年，韓英信銷售奔騰牌油漆300萬元，擔任其片區(qū)的業(yè)務經(jīng)理。根據(jù)奔騰漆業(yè)營銷規(guī)劃，公司要求韓英信2010年銷售業(yè)績實現(xiàn)30%的增長。“要想完成30%的增長，就只能在廠家價格的基礎上降低3%向縣鄉(xiāng)級客戶進行低價銷售，但是做生意就必須要以盈利為目的，低于10%的利潤就不能做，我不得不選擇放棄奔騰油漆。”韓英信說。

• 1
• 2