經過10多年的發展，我國太陽能熱水器產業已日臻成熟。資料顯示，太陽能熱水器銷售量在2007年已經達到1200萬平方米，行業產值超過130億元人民幣，并以每年20%~30%的速度迅猛發展。但是銷售渠道效率低下、市場培育危機重重、專業人才極度匱乏的隱憂卻使我國太陽能行業的整體狀況不容樂觀，我國太陽能熱水器行業要想做好做強做大，必須努力消除上述三大隱憂。

營銷渠道效率低下

目前，太陽能熱水器在國內的銷售渠道主要有以下幾種：經銷商代理、廠家直銷、進駐建材商場和家電賣場、建筑工程等等。上述渠道模式在幫助太陽能熱水器企業實現了銷售目標的同時，為太陽能熱水器行業的迅猛發展做出了巨大貢獻。然而，從整個太陽能熱水器行業快速發展的態勢來看，以上渠道模式的效率和功能卻有很多不盡人意的地方。

首先，經銷商代理的銷售渠道運行效率不高，且由于人為原因容易脫節。很多生產企業對于經銷商代理這一銷售渠道的開發，除召開各種形式的招商會以外，主要采取的是“掃大街”的方式，也就是派遣業務員到其所轄區域內通過對目標店鋪的挨家拜訪來建立代理銷售渠道。通過這種方式所找到的代理商和經銷商，有相當一部分是通過在當地銷售水暖器材、五金建材或廚衛潔具發展起來的個體戶。由于這些代理商和經銷商在銷售廠家產品的過程中往往缺乏系統的經營管理理念，再加上他們片面追求短期利潤，他們的銷售行為在很多時候導致了太陽能熱水器生產廠家銷售渠道的效率不高。這種情況在二三級市場表現得尤為突出。

另外，由于這種“掃大街”式的招商方式隨機性較強，業務員急于完成市場開發任務的心理容易讓一部分帶有強烈投機性的代理商和經銷商進入到渠道中來。這些代理商和經銷商在利潤降低或經營不善的時候，便想方設法抽身撤退，從而使廠家的銷售渠道受阻，甚至使廠家在某些市場的銷售渠道出現斷裂現象。這種渠道模式效率的低下，與太陽能熱水器企業的售后服務也有關系：目前，在太陽能企業中，“積極建立渠道，消極維護渠道”的現象屢見不鮮。很多經銷商在打款、提貨、建店后由于得不到生產廠家的后續支持，再加上促銷方法和終端規劃不甚合理，產品在渠道中被積壓的現象屢屢發生，從而使銷售渠道受阻。

其次，建材商場和家電賣場并非太陽能產品銷售的熱土。由于太陽能熱水器產品的體積龐大，它在建材商場和家電賣場的處境十分尷尬。在建材市場上，無論太陽能熱水器被放在哪個角落，都會讓人產生不倫不類的感覺，因為在很多人看來，它既不屬于建筑材料，也不完全屬于廚衛產品。而對于眾多建材商場來說，賣太陽能熱水器不如賣地板、瓷磚等產品更容易、更省心。太能陽熱水器在建材商場所遭遇的這種尷尬，同樣出現在家電專場中：目前，很多專業的家電賣場都沒有出售太陽能熱水器產品。這一方面由于太陽能熱水器產品的體積過大，會占據商場更多的空間，會給商場管理和經營增加負擔;另一方面是因為數目不菲的進場費使太陽能熱水器企業望而卻步;此外，電熱水器、燃氣熱水器等替代性產品同臺競爭的壓力以及消費者的購買習慣也影響了太陽能熱水器在大型專業家電賣場的進入和銷售。

而對于當前業界普遍看好的太陽能熱水器與建筑一體化的營銷模式，由于受到城建規劃和行業壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著很大的難度。

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