筆者通過前期與江西各省、市（地級）、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)等各級經銷商面對面的溝通交流，了解當地市場的期望與需求，以便在活動期間為活動的主旨“探討經銷商新商業(yè)模式，尋求新的市場爆破點，幫助經銷商打造核心競爭力”挖掘更多的思考模式，提供更多有針對性的話題。

江西南康某華潤涂料專賣店

對價格的認知過于狹隘

記者走訪贛州、南康、于都、興國時，不少代理商說到自己經營的品牌時表示，廠家給的價格讓產品在市場上沒有優(yōu)勢，因此銷售量不是很理想，品牌也很難在消費者心中形成影響力等等。基本上都只是一味的說客觀原因，而對于自己在銷售產品的過程中，對產品的性能、消費者的需求、產品的售后服務等卻沒有清晰的定位和認知，后在操作方法上和認識上就會進入誤區(qū)：

首先，重價格忽略品質。在經銷商的選定程序上有的廠家是粗糙的，與之相關的還有對經銷商的產品知識培訓、經銷方式支持不夠，經銷商需要不斷地進行產品知識培訓，要從主動意識上認同品牌的價值才能更好地在實際經銷中對品牌進行推廣和宣傳。以上的因素導致經銷商在實際的鋪貨環(huán)節(jié)里更多的就是采用價格優(yōu)勢來終端、擠壓競品，而這種效果是很危險的。

第二，價格就等于利潤。經銷商在終端出貨時，糾纏在價格間，低價在一定程度上自然受歡迎，但是拋去品質不論，如果都把價格壓低，犧牲的就是終端經銷的利益，利潤空間變小了，消費者得利，而經銷的意義就失去了。價格是面向消費者的，利潤是屬于經銷和終端環(huán)節(jié)的，價格和利潤緊密聯(lián)系，但是卻不能畫上等號。

事實上，就經銷商反映的“廠家給的價格沒有優(yōu)勢”一說而言，廠家一般給出的只是指導價格，真正的實際銷售價格是需要經銷商根據當地的實際情況自己定的。而經銷商的產品銷售價格和產品的質量、性價比、宣傳力度、當地消費標準等因素都有關系，在這些因素的作用下，當產品的價格接近成本還是賣不出去時，一定是營銷方面出現(xiàn)了問題，比如產品的功能沒有給客戶講清楚，產品的差異化沒有讓用戶感受到，服務和相關的維護跟不上，導致消費者對你的產品不了解、不信任，自然就影響銷量。所以終端涂料銷售應該跳出只講價格的怪圈，回歸到講品質、講模式的根本上來，把品質的東西講出來，把區(qū)別于其它競品的東西講出來，讓消費者認識到產品的賣點和優(yōu)勢，愿意去使用和傳播。而在推薦產品的時候，經銷商還要在店面布置、陳列碼放、經營方法上給分銷客戶一些建議和幫助，把自己成功的、好的模式介紹出去，這是一種更高層次的合作，也是較為長遠的合作。

經銷商們要知道，一款產品要想成功地打入市場，除了產品品質上的保障，依靠的是品牌管理者在經營中，用誠信、專業(yè)、服務等給消費者和客戶留下深刻印象，此外，產品在市場上的人群定位是否正確、宣傳方式是否與目標人群對接、客戶是否分享與傳播也非常重要，缺失了口碑和渠道傳播，再好的產品，再便宜的價格也是白搭。

對利益和風險的取舍過于保守

南康、于都的一些縣級市場代理商在談話中也提到了當前終端市場上存在的競爭與壓力，并表示，為了更好的發(fā)展，他們一般都會對店面的裝修、產品的更換、代理新品牌等方面作一些前期規(guī)劃，但是由于對資金投入上的顧慮，讓他們在將計劃付諸于行動時顯得搖擺不定。然而利益與風險并存是經商過程中不可回避的話題，尤其是在經濟市場化的今天，無論是企業(yè)還是經銷商，都各自面臨著追求利潤過程中的經營風險。因此，如何將廠商結合起來，達成利益共享、風險共擔的佳狀態(tài)，是當前每個涂料企業(yè)和經銷商共同追求的目標。

但縱觀廠家與區(qū)域經銷商的合作過程中，歷來都是廠家負責市場的調研分析、線上媒體的設計投放、培訓等推廣拉動、品牌傳播類的市場動作;而經銷商則依靠已有的資金、網絡、倉儲、物流等資源來進行具體的銷售工作。各司其職，主客分明。

許多涂料經銷商明明也知道產品銷售是需要促銷廣告來進行渠道推動和市場終端拉動的，但關于廠家用什么樣的方式方法去研究分析市場，以及促銷活動的設計思路、品牌的傳播效應等等這些比較復雜的工作細節(jié)，卻不在經銷商的考慮范疇之內。因為經銷商總覺得這里面需要的專業(yè)知識太多，自己也玩不轉，由廠家一手包攬也省卻了好多麻煩，樂得清閑。長期以來，絕大部分經銷商也習慣了這種分工方式，也就使得很多經銷商成了簡單的產品銷售“經手”商，久而久之，經銷商的經營風險勢必會增加。因為經營的主動權和市場的掌控權不在自己的手中，自己作為某品牌經銷商的地位隨時可能會被替換掉。

不過筆者也了解到，一些目光長遠的經銷商會從自身的長遠發(fā)展規(guī)劃角度出發(fā)，不怕麻煩主動從廠家手里爭取這些復雜的市場工作，雖說廠家所負責的市場工作大多是具有一定專業(yè)性的，但是例如導購人員的管理培訓、市場調研的基本操作、終端的組織培訓、小型地面活動的設計等等難度還不是很高的，門檻相對比較低一些，稍加學習基本就能掌握運控的。這就要求經銷商抱著一個良好的學習心態(tài)，不斷的要求自身的進步與發(fā)展，在經銷商對自己更高要求更高標準的同時，也是經銷商完成從經銷商到“精銷”商蛻變的過程。

事實上，就經銷商本身而言，也必須要具備一定的風險防范意識，不能一味的不作分析的向廠家要支持、要費用，要多些理性思考，多向廠家學點經營觀念和方法，其實這也正是目前的經銷商所普遍欠缺的;經銷商還可以向廠家多學習一些營銷方面的管理方法，自己出少部分的資金用來做促銷，穩(wěn)住下游的分銷商。

當然了，經銷商的經營目的很明確，就是追逐利益。因此要想實現(xiàn)利益的大化，經銷商截留廠家的銷售政策或不折不扣地執(zhí)行廠家的銷售政策都不是明智之舉。經銷商應該學會根據本區(qū)域情況對銷售政策進行二次設計。而銷售政策的二次設計有三大好處：一是更貼近實際;二是讓廠家意識到經銷商有強大的市場操控能力;三是讓廠家意識到市場的獨特性，增加對經銷商的信賴。隨著品牌競爭的加劇，經銷商應該清醒地認識到自身的優(yōu)勢和劣勢，比如自己的銷售技巧、資金實力、管理能力、人員素質、渠道網絡、從業(yè)經驗、以及和當地的社會關系網如何，從而揚長避短。在積累到一定階段后，適時調整戰(zhàn)略，規(guī)避累積的風險，細心謀劃，另辟新路，不斷完善自己的實力，何愁利潤的成功收獲。