現(xiàn)今中國涂料行業(yè)有四大陣營，即陣營是以立邦、多樂士、華潤為首的品牌和部分崛起的二線品牌；第二陣營是衰弱的一線品牌和以地方區(qū)域強勢企業(yè)為代表的二類品牌；第三陣營是名牌涂料廠家各種買斷品牌以及涂料產(chǎn)地的大量中小游擊品牌；第四陣營是部分區(qū)域市場小買斷商、貼牌商的品牌。

　　品奧涂料位居第二陣營，打造區(qū)域強勢品牌和對網(wǎng)絡(luò)的精耕細(xì)作是第二陣營的雙翼。因此，品奧涂料實行了“不對稱戰(zhàn)略”，即發(fā)揮渠道優(yōu)勢，先致力于經(jīng)銷商盈利水平提高和渠道建設(shè)，打造核心競爭力，而后持續(xù)提升品牌力。一句話，渠道先行，品牌跟上。　　

　　清晰務(wù)實的戰(zhàn)略制勝　　

　　基于清醒的認(rèn)識，品奧涂料制定了“不對稱戰(zhàn)略”規(guī)劃，即“西南全面為王，構(gòu)建三大板塊、實現(xiàn)重點突破；在陣營相對薄弱的部分地區(qū)點狀擴張，推行大客戶制，做到點面結(jié)合”。

　　“三大板塊”是指以四川、重慶、云南為核心的川渝滇市場，三大板塊相互依托、相互補充，努力打造為該地區(qū)的強勢品牌。按照品奧涂料的說法，“地方強勢品牌的地位一旦被確立，其地位將很難被動搖，因為現(xiàn)在的市場是贏家通吃的時代”。

　　因此，品奧的基本策略確定為：，死抓四川市場。因為四川市場具有極強輻射效應(yīng)。第二，強抓區(qū)域強勢經(jīng)銷商。目前，達(dá)州、綿陽、攀枝花、瀘州等地都有品奧固定且穩(wěn)定的經(jīng)銷商。

　　在重慶、云南市場的開拓上，品奧將進(jìn)行點狀擴張，做到點面結(jié)合，積極推行地區(qū)經(jīng)銷商制。目前，其已在重慶設(shè)立營銷中心，云南營銷中心的設(shè)立也在計劃之中。　　

　　策略跟上　　

　　要引爆市場，推出顛覆性的營銷策略應(yīng)該是上策。能否找到一條既不用花費過多資金，又能奏效的捷徑呢？

　　品奧結(jié)合自身的情況與行業(yè)特點，制定了以下政策：

　　，對經(jīng)銷商進(jìn)行月返點、年返點、業(yè)務(wù)人員返點。涂料行業(yè)一般是進(jìn)行年終返點，但是品奧卻把返點措施進(jìn)行的更細(xì)致，只要每月完成一定的任務(wù)量就可享受返點。業(yè)務(wù)人員返點，即經(jīng)銷商擁有固定的銷售團隊也有返點，相當(dāng)于是對業(yè)務(wù)人員的工資補貼。這一舉措不僅大大減輕了經(jīng)銷商的經(jīng)濟壓力，也讓經(jīng)銷商與企業(yè)的凝聚力更強。

　　第二，地級經(jīng)銷商一上貨，公司就會派大區(qū)經(jīng)理與督導(dǎo)協(xié)助其工作。協(xié)助工作不僅指品牌推廣、銷售團隊建立、油木工管理，而且店面導(dǎo)購人員的培訓(xùn)與日常工作皆由督導(dǎo)與大區(qū)經(jīng)理直接管理，各裝飾公司的接洽工作也由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)……一系列措施的有效執(zhí)行，真正把經(jīng)銷商“扶上馬，送一程”。

　　第三，廣告宣傳：經(jīng)銷商首批進(jìn)貨公司就會進(jìn)行廣告宣傳與支持。對于銷售成績較好的區(qū)域，將會做到經(jīng)銷商大型廣告無負(fù)擔(dān)，公司將會全力支持其工作。

　　第四，公司將協(xié)助各經(jīng)銷商召開裝飾公司、油木工大會，并會承擔(dān)相應(yīng)費用。通過裝飾公司與油木工渠道，讓更多經(jīng)銷商知道品奧涂料，希望他們幫助宣傳。通過這一系列措施，讓品奧的知名度能迅速得到提升。

　　第五，地級市建立物流中心。這是為降低各經(jīng)銷商的物流成本與物流時間而考慮的。物流中心是公司直接行為，經(jīng)銷商不需要投資任何費用，是公司在各地級市為方便經(jīng)銷商而專設(shè)的倉庫。　　

　　品奧涂料四川營銷中心總經(jīng)理趙海林表示：“現(xiàn)在我們還不是好的企業(yè)，但我們一定要做受尊敬的企業(yè)。之所以受人尊敬，是因為我們要做遵守游戲規(guī)則的企業(yè)，把對經(jīng)銷商好的服務(wù)滲透和落實到企業(yè)的靈魂中去。”

　　各地經(jīng)銷商之所以愿意與品奧合作，除了豐厚的利潤外，恐怕真正的原因就在于此吧。 (文章來源本站)