雖然制冷設備行業開放和發展較早，但問題依然頗多。缺乏統一的標準和管理，市場不規范，假冒、山寨、抄襲等伎倆更是令人憂心忡忡。業內人士向記者反映，有的企業先是盜用照片搞虛假宣傳，后來就更可惡，直接模仿、抄襲設備。在這種環境下，影響了很多客戶對中國聚氨酯設備的評價和判斷，以致整個行業被人為貼上“先進性不高，沒有核心技術”的標簽，這成了冷庫板生產企業很難再上一個臺階的重要原因之一。

“方棱的設備可以媲美國外的產品，甚至比他們的更先進、更人性化。我們做過一個實驗，把一些企業用舊且完全看不出哪個廠家生產的設備放到一起，發現很多設備都像國外的，這是模仿的結果，唯獨我們方棱自成一派。”湘潭方棱聚氨酯機器有限公司總經理袁建民告訴記者，方棱聚氨酯設備由于不斷研究和完善，掌握了多種核心技術以及專利，因此很難被模仿和超越。

我國聚氨酯設備企業眾多，但方棱始終能獨樹一幟。目前，方棱的客戶已遍布全世界，國外大企業、國內品牌和龍頭都與其緊密合作。為何方棱能贏得如此之多的客戶?客戶的信任源自哪里?方棱設備的核心魅力又是什么?袁總一語中的：“將用戶放在首要位置”。設計、工藝、技術、改進、服務都是以客戶的需求為主導思想，這是方棱領先于業內同行的關鍵之一。

實踐出精品：保證設備領先性

作為企業航行的“舵手”，其思維模式和戰略構想直接決定了企業的前途命運。在方棱，了解袁總的人都知道，他是個的行動派。去了兩次方棱，記者才明白，袁總很少呆在辦公室，總是穿著一身普通的衣服混跡在眾多工人當中，研究設備、完善設計。“我喜歡跟機器打交道，車間才是技術人員的天地。我跟員工講，不要迷信于理論和別人的思想指導，更不要去聽所謂的營銷培訓，這都是紙上談兵，多看看方法論的書，主要的是自我實踐。”袁總告訴記者，無論是客戶還是方棱的工作人員要找到管事的人去車間準沒錯。

“我經常聽到一些工人和設計人員抱怨，這不行、那不行，我就說你先操作一下給我看，否則都是假、大、空。”據袁總介紹，很多制冷設備廠都存在相同的問題，設計師是總體規劃者，但不見得就能預見性解決實際中所有的問題;工人是制造者和操作者，善于發現問題，可解決能力很有限。

“方棱早期也是如此，設計人員說不可能，工人說沒法解決，我們就聽之任之，可這些問題不解決，我們還賣什么設備。后來我就自己帶頭先解決，漸漸地全公司形成了要不斷打破固有的操作思路和規律的良好氛圍。比如做三米的板，要三個板疊加起來，上中下厚度是一樣，保證板從鋼廠軋機扎出來就是平，冷庫企業只要恢復平的狀態即可，但他們就不相信，認為大板一定要上加工機床加工，卻忽略了之前的基礎工作。”袁總分析，由于方棱的每一臺設備都要經過不斷的實踐和完善，以及相關的專利，才贏得了客戶的認可和信任。

少賣提效率：打造新價值模式

有管理家戲言，小老板談“生意”，大老板談“項目”，企業家談“事業”，談“價值”。袁總從不標榜自己是甚至于老板，只是一直強調設計師、總工、工人等職位，但毫無疑問，他希望自己的企業可以發展到賣價值、賣理念的高度。

對很多老板來說，賣設備就是談“生意”，多賣為頭等大事，關乎生存;但在袁總眼里，少賣同樣可以實實在在促進客戶以及自身發展，而這也是制冷設備行業未來的發展方向。“我們下一步的發展思路是讓這些庫板廠買了一臺設備，可以發揮出兩臺設備的功效。”

然而，袁總的“少賣”理論并沒有得到行業內多數人的認同。“都罵我傻，說別人都是多賣，就你要少賣，提高效率不關你的事。庫板企業說，我知道你是好意，但現階段這么做，不現實。”袁總堅持認為，如果今天有人要買二十臺設備，方棱只賣了十臺，這個企業后還會再買二十臺設備，因為生產效率不斷提高后，擴大生產、更上一層臺階是必然選擇。

袁總的自信告訴記者，使用方棱的設備不用另建廠房，就可以將生產效率提高一倍，還能改變傳統手工模具制造庫板帶來的缺憾。“方棱的層壓機施壓及鎖緊、傾斜均采用液壓驅動，操作靈活方便;為了保證活動橫梁上下移動時的水平，設有齒輪同步裝置。層間板、上橫梁、活動橫梁中均設有水加熱裝置，在必要時可對上橫梁、層間板、活動橫梁進行加熱，以滿足發泡工藝對溫度的需求，和保證發泡均勻充分。整機帶有傾斜裝置，可在傾斜位置的情況下注射聚氨酯發泡料(文章來源本站)，便于排氣以及發泡料的流動，保證發泡的質量。”近年來，隨著冷庫板需求的大增，方棱不斷提高設備效率的做法也得到了市場和客戶的廣泛認可。

貼身定系統：以客戶需求為己任

在方棱發展的過程中，讓袁總滿意的是確立了“以客戶需求為己任”的發展思路，不同客戶、不同需求讓方棱的設備不斷改進，不斷完善，由此形成了“方棱框架式”自有的流派體系。“層壓機的結構有幾種，歐洲流行架構式，很容易模仿，我們是按照機床造型藝術設計來搞做，在外人看來很復雜，很多零件、關鍵尺寸、還有油缸、伸縮板，護罩等等，但我們覺得很簡單。”袁總對此很是自信。

據了解，方棱于2000年賣出了臺層壓機設備，由于對方強調不能擅自改變，要嚴格按照原有設備來制造，因此這個機會并沒有使方棱優勢發揮出來。“那臺設備本身存在很多不足，但我們也無能為力，所以方棱后來再也沒做過類似的。”袁總告訴記者，通過這次合作，他認識到，實力才是立于行業前端的砝碼，如何成就實力，既要滿足客戶現有的需求，又要替客戶考慮以后的發展。

據袁總介紹，賣設備之前，方棱都會做大量的調查，比如該廠主要做多大的板，量有多少等，然后提供方案，再來確認性價比高的機器。“我們永遠要跑在客戶前面，才不會被客戶拋棄。”與此同時，善于發現問題，承擔問題、解決問題也是方棱對客戶負責的體現之一。“買了我們的機器，哪里出了問題，我們都會有一個詳細的記錄，在以后的設備中不斷改進，我們臺設備出了這個問題，不會讓第二臺設備再出現類似的問題，不變的設備是不完善的。”

以往，上游設備供應商都是站在下游客戶的角度思考問題，客戶需要什么樣的設備就提供什么樣的(文章來源本站)設備，而方棱則選擇了一個新的角度，站在客戶的客戶群眾考慮。“如果你的大部分客戶經久耐用的板材，我們提供設備不會太復雜，同時還要減輕勞動強度，像推桿式層壓機，既簡便有安全。”袁總認為，這么多年來方棱合作的老客戶沒有一個流失，新客戶不斷增加的原因就在于方棱知道市場需要什么樣的設備。

袁總告訴記者，他不怕設備出問題，就怕發現不了問題，或者是發現了不想、不能解決;更不怕設備賣不出去，就怕設備研發停滯不前，無法吸引客戶和市場。也正是這一次次磨合讓方棱形成了必出“精品”的氣質。技術含量高、提升效率快的標簽很快得到了業內多數客戶的認可。